Il mercato dell’energia sta cambiando più velocemente di quanto sembri.
La settimana scorsa l’Autorità di regolazione ha approvato la delibera ARERA 58/2026/R/eel che introduce la possibilità di cambiare fornitore di energia elettrica in circa 24 ore.
La notizia è stata raccontata come una semplice semplificazione tecnica.
Cambio più rapido. Più concorrenza. Più libertà per il cliente.
È una lettura rassicurante. Riduce una trasformazione strutturale a un aggiornamento burocratico.
Quando un sistema economico cambia velocità, però, cambia anche la sua natura.
La storia economica è piena di esempi. Le rotte oceaniche del Cinquecento ridisegnarono il commercio europeo. La ferrovia nell’Ottocento cambiò la geografia dei mercati. Internet nel Novecento trasformò interi settori economici.
La merce restava la stessa. Il sistema diventava un altro.
Nel mercato dell’energia sta iniziando qualcosa di simile.
Il principio che guida questa trasformazione nasce dalla regolazione europea. La Direttiva (UE) 2019/944 spinge verso una mobilità sempre più semplice del cliente finale. L’obiettivo è aumentare la concorrenza tra fornitori riducendo gli ostacoli al cambio di operatore.
In teoria non esiste neppure un limite al numero di cambi di fornitore in un anno.
A prima vista sembra una buona notizia, ma ogni accelerazione di sistema produce effetti inattesi.
Per anni il mercato energia ha funzionato su un equilibrio silenzioso. I clienti erano relativamente stabili. Non per particolare fedeltà. Per inerzia.
Cambiare fornitore richiedeva tempo. Settimane, addirittura all’inizio … mesi.
Questa lentezza creava attrito nel sistema.
Come un fiume pieno di curve che rallentano la corrente.
Lo switching rapido riduce quell’attrito.
Il cliente non diventa improvvisamente più infedele. Diventa semplicemente più libero di muoversi.
Il mercato non si struttura sulle abitudini della maggioranza. Si struttura sulle possibilità aperte dalla regolazione.
Quando un cliente può cambiare più facilmente, cambia anche il valore economico del portafoglio clienti delle società di vendita.
Per anni il portafoglio clienti ha funzionato come una rendita per le aziende. Un cliente acquisito restava mediamente per anni. I ricavi futuri erano relativamente prevedibili.
Il portafoglio assomigliava più a un immobile in affitto che a un’attività commerciale instabile.
Lo switching rapido introduce invece una variabile nuova.
La volatilità.
Un cliente acquisito oggi potrebbe uscire tra poche settimane.
In termini economici questo significa una cosa molto concreta.
Aumenta la volatilità del portafoglio clienti.
Quando aumenta la volatilità, il valore di un portafoglio diminuisce. È una regola elementare dei mercati finanziari. Lo sapevano già i mercanti veneziani quando valutavano il rischio delle rotte commerciali nel Mediterraneo.
Nel mercato energia questo significa che il valore reale delle società di vendita dipenderà sempre meno dal numero di clienti acquisiti e sempre più dal numero di clienti che restano.
Non è una differenza semantica.
È un cambiamento strutturale.
Questo cambiamento ha una conseguenza ancora poco discussa.
Riguarda il rapporto economico tra le società di vendita e la loro forza commerciale.
Per anni gran parte dei piani compensi delle reti vendita sono stati costruiti su un principio molto semplice: premiare l’acquisizione.
Più contratti si portano a casa, più si guadagna.
È una logica che funziona in un mercato lento.
In un mercato dove il cliente può cambiare fornitore in 24 ore, quella logica diventa fragile.
Premiare solo l’acquisizione produce un effetto prevedibile.
Riduce il valore economico della relazione con il cliente.
Il consulente che costruisce fiducia dedica tempo all’assistenza, alla spiegazione dei contratti, alla presenza sul territorio.
Il consulente che insegue il numero di contratti dedica tempo alla firma.
Sono due professioni diverse.
Il paradosso è evidente.
Il consulente che fidelizza davvero il cliente tende ad acquisire meno contratti ogni mese, perché investe più tempo nella relazione.
Il consulente che punta solo ai numeri mensili può acquisire molto più rapidamente, ma con una permanenza del cliente molto più breve.
Se il sistema di compensi continua a premiare esclusivamente il numero di acquisizioni mensili, il risultato sarà una rotazione sempre più veloce dei clienti tra fornitori diversi.
Un mercato più rumoroso.
Non necessariamente un mercato migliore.
La conseguenza potrebbe essere ancora più problematica.
Diventerà sempre più difficile trovare professionisti che abbiano un incentivo reale a fare di questa attività la loro professione.
Un professionista che lavora sulla relazione con il cliente, sulla consulenza e sull’assistenza ha bisogno di un modello economico che premi la permanenza del cliente nel tempo.
Se il sistema continua a pagare solo l’acquisizione immediata, il consulente razionale si comporterà di conseguenza.
Inseguirà il numero di contratti.
Non la qualità della relazione.
Il cambiamento non riguarda solo la rete commerciale.
Riguarda anche la struttura economica delle società di vendita.
Il mercato all’ingrosso continuerà a funzionare come prima. L’energia elettrica si scambia sui mercati gestiti dal Gestore dei Mercati Energetici, mentre il gas ha il suo riferimento nel PSV.
Le società continueranno a coprirsi con contratti forward, futures e accordi bilaterali.
Ciò che cambia non è il funzionamento dei mercati energetici.
Cambia il rischio commerciale legato al portafoglio clienti.
Se il portafoglio diventa più instabile, diventa più complesso prevedere i volumi futuri.
Il sistema elettrico è progettato per gestire queste variazioni attraverso i meccanismi di bilanciamento gestiti da Terna.
Il problema non è tecnico.
È economico.
Le società di vendita dovranno migliorare i modelli di previsione dei consumi e del comportamento dei clienti.
Chi saprà stabilizzare il proprio portafoglio clienti avrà un vantaggio competitivo enorme.
Il mercato energetico italiano entra quindi in una fase nuova.
Non è una questione di tecnologia.
Non è solo una questione di regolazione.
È una questione di incentivi economici.
Se il sistema continua a premiare chi firma molti contratti, il mercato diventerà sempre più instabile.
Se invece inizierà a premiare chi mantiene i clienti nel tempo, emergerà una figura diversa.
Non il venditore di contratti.
Il consulente di fiducia.